开启传承规划的行动力
2026年4月22日
要点
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尽管富裕人群自认为了解财富传承规划的重要性及益处，却常常难以落实具体规划行动。
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表面上的自信，掩盖了在财富传承规划诸多方面的信息漏洞 —— 包括保险如何助力财富转移等相关内容。
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财富顾问作为传承规划领域值得信赖的信息提供者，在弥合认知与行动差距方面肩负关键作用。
人类行为中受到广泛研究的现象之一，便是所谓的知行差距。这指的是人们虽然深知某件事的重要性与内在原因，却往往难以付诸行动[@unlocking-action-in-legacy-planning]。
这种行为惰性在财富传承规划领域尤为明显。 汇丰保险近期针对亚洲及中东九大市场共908位高净值人士开展的调研显示，尽管七成受访者认为非常了解财富传承规划，并了解保险等工具在此方面的价值，但仅有四成人士实际制定了正式传承规划方案。
这种缺乏行动的情况，可能会使高净值人士的财富在继承时面临意外、艰苦且漫长的不利局面。未做好资产保障的高净值人士不仅受到市场波动带来的影响，更会错失在有生之年进一步实现财富积累与增值的潜在机遇。
迟迟不采取行动的一个原因，在于有些高净值人士的实际认知水平低于其自我评估
水平。我们的调研数据显示，受访者在整体认知上存在关键盲区，尤其对人寿保险及综合传承规划的某些核心收益缺乏了解。
另一原因在于日常事务的繁杂使人无暇顾及传承规划。高净值人士往往身兼繁重的业务与家庭事务，常感无暇安排财富传承事宜。短期内，人们可能会倾向于将传承规划暂时搁置，但由此带来的后果有可能十分严重。反之，提前规划和未雨绸缪，不仅能为当下带来安心保障，更可把握财富积累机遇，实现现金价值增长、争取潜在税务优势，并保障财富跨代的平稳传承。
高净值人士自评的知识水平如何？
尽管近四分之三的受访者表示自己对财富传承规划具备较高的认知，但深入的数据分析显示，许多细微差异动摇了这种表面上的自信。
调研数据同时显示，最不自信的恰恰是最年轻的群体：在40岁以下的受访者中，有四成认为自身认知不足；而40岁及以上群体中，这一比例降至三成。然而，这些年轻高净值人士的学习意愿十分强烈。
而且，一旦掌握相关知识，他们会迅速着手制定财富传承规划。30多岁的群体似乎最不会推迟财富传承规划。
汇丰集团保险业务战略与业务发展主管Swapan Khanna表示：“对财富传承规划的必要性最具了解的，正是年轻群体。这在一定程度上源于他们更乐于主动获取信息并听取专业建议。而且，这一趋势对未来发展极为有利，因为随着他们年龄增长，这种规划节奏也将持续延续。”
在财富认知方面，可投资资产超1000万美元的超高净值人士（UHNWI），与资产规模达200万至500万美元的受访者之间，存在14个百分点的显著差距。
财富规模似乎成为获取知识的助推器，进而促进实际行动的落实。我们的数据显示，当财富规模突破500万美元门槛后，在50岁前启动财富传承规划的高净值人士占比从65%跃升至80%。
阻碍保险深度普及的认知盲区
在财富传承规划工具中，人寿保险是最受欢迎的解决方案，甚至超过了遗嘱。87%的高净值人士表示正在使用或考虑使用人寿保险，这一比例高于遗嘱的82%。
总体而言，高净值人士也普遍表示了解其部分核心优势。这包括利用人寿保险获取即时流动性（79%）或隐私性和保密性（77%）。即便在认知水平最低的群体中，仍有61%理解保险在流动性方面的作用。
但除此之外，认知水平较低的高净值人士则会因复杂性而望而却步，进而不愿采取行动。他们不了解如何将保险融入其他传承架构，以及如何通过保险使家族遗产免受企业债务风险或潜在离婚财产分割的影响。超过半数（53%）的受访者表示，对上述两方面内容均知之甚少。结构性慈善捐赠的情况也是如此（55%）。
总体而言，超过半数的高净值人士表示，他们对利用人寿保险实现财富转移——有效遗产规划的核心基础——缺乏足够了解。在香港等自评认知水平偏低的市场，这一比例高达四分之三。
弥合知行差距
弥合认知与行动之间的差距需分两步解决：首先：必须了解人们不采取行动的具体原因；其次是有针对性地弥补信息短板。扎实的信息基础是高效决策的基石和推动力。这也有助于形成行动动力、克服拖延心态，并减少因复杂性而感到无所适从的可能性。
我们的调研数据也印证了这一点。例如，在认知水平最低的人群中，仅有8%制定了财富传承规划，这一比例比认知水平最高的群体低了八倍。
数据还显示，人寿保险的使用率在认知程度较低的群体中仅为29%，而在自视为专业人士的群体中则大幅升至69%。一旦真正理解其收益，人寿保险的采用程度就显著提升。
汇丰集团保险业务首席环球销售及客户总监罗素萍（Alison Law）总结道：“所有这些知识盲区都明确指出，高净值人群亟需清晰、个性化的专业建议。高净值人士希望顾问能够摒弃晦涩难懂的术语，理解他们的长期目标，并以共情的态度提供建议。知识普及是关键，但必须因人而异。更深层次的认知不仅能推动规划，还能促成更有效的财富传承规划。”
备注：高净值人士指拥有资产达到或超过200万美元的人士，而超高净值人士则指拥有资产达到或超过5000万美元的人士。
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